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地産酒生存攻略:地産酒價格帶的思考


地産酒生存攻略:地産酒價格帶的思考

2015年开始 ,行业内就出现“去寒回暖”的论调。

酒業複蘇,是每一個酒業人的美好願望。

然而,这两年不断的炒“复苏”,现实却是,在市场上走走就会发现,复苏的不过是那些优秀的“少数派” 。

對于大多數企業的狀況,反而更雪上加霜:

一方面,行業進入擠壓式增長的階段,全國名酒積極下探,泸州老窖全國五大單品招商布局,聲勢顯赫;茅台系列酒全國攻城略地,直接下探到100~300元價格帶,開始觸及地産酒的“生命線”!

另一方面,消費升級在白酒行業成爲可以看得見的趨勢,衆多區域品牌或地産企業,在行業倒逼之下,主動或被動地完成對百元以上價格帶的布局,徽酒中古井與口子、冀酒中的衡水老白幹,莫不如是,他們的百元以上價格帶産品正在逐步“上位”!

挤压式增长的时代,全国品牌“越界”,与地产品牌狭路相逢;另一方面,地产酒也企图通过价格带的延伸,抢占更多的市场——甚至是全国品牌的市场。 “一时头脑发热”并不能带来有效地阻击,更多的区域龙头、更多的地头蛇陷入这些“价格带误区”,最终可能死得不明不白!

卻忘記,貪大求全,造成資源的分散,是很多市場的大忌。要知道,産品線布局的完整性與市場表示來看,現在最牛逼的只有兩個品牌:五糧液和泸州老窖,其他的都是扯淡!

白酒的競爭其實就是價格帶的競爭,是否在某個價格或者兩個價格上(不超過三個)成就了自己的王者地位,這裏排除大本營市場,當然大本營可以實現全産品、全價格帶的王者地位,但這也是一種理想狀態,稍有不慎,江山不穩。

對廣大的區域性酒企來說,無論是大本營市場還是異地區域市場,你必須實現某個價格帶爲王,你才能夠確保在這個市場站住腳跟,你才能持續發展下去,否則,你抵抗風險的能力或抵抗進攻的能力很弱。

一般存在三個價格帶區間:

一是,平民消費主流價格帶(30-60元);

二是,大衆商務型主流價格帶(80-158元);

中高端商務主流價格帶(158-300元)。

這三個價格帶,無論占領任何一個價格帶,都能夠實現企業在當地市場的江湖地位。30元以下的價格帶以及300元以上的價格帶,就目前形勢來看,對地産酒來說難以支撐企業發展,對市場或品牌也難以形成影響力。

在這個衆品牌迷茫的時刻,消費升級浮誇的時刻,千萬不能産生一個非常愚蠢的概念:價格帶延伸(排除五糧液、茅台、泸州老窖、汾酒等老名酒,但他們也都在壓縮品種),中高價位成功了渴望在低價位放量,中低價位成功又渴求在高價位突破,欲望的膨脹導致企業在多價位上進入一個又一個更加慘烈的競爭,企業資本嚴重消耗並被競爭拖入深潭而無法自拔。

我們永遠不要輕視價位的力量,看宣酒在一個價位上(60-70元)曾經實現每年100%以上的增長,唯一遺憾是的,雖然聚焦價格,但伴隨消費升級,價格管理失當,關鍵時刻沒能持續挺價與漲價,導致價格穿底,黑馬沒落。

所有的企業領導者都要記住,等著企業吃的那個價位蛋糕很大很大,不要東張西望、貪大貪全。當年,迎架沒有保住銀星這個價格帶的強勢地位,被宣酒、種子搶奪,那下滑的慘,值得警惕。


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