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營銷界的6大定律法則,你掌握了幾條?

作者:凤凰时时彩團隊  来源:  日期:2018-12-27 10:07:00 人气:

沒有成功的營銷,就沒有成功的企業。市場營銷活動是企業利潤實現的最終手段,在市場同質化極強的産品競爭中,營銷的成敗往往決定了整個企業經營的成敗。今天推薦6個營銷方面的定律法則,讓營銷變得更簡單。

1、凡勃倫效應:商品價格定得越高越能暢銷

我們經常在生活中看到這樣的情景:款式、皮質差不多的一雙皮鞋,在普通的鞋店賣80元,進入大商場的櫃台,就要賣到幾百元,卻總有人願意買。1.66萬元的眼鏡架、6.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴,這些近乎“天價”的商品流通,往往也能在市場上走俏。

其實,消費者購買這類商品的目的並不僅僅是爲了獲得直接的物質滿足和享受,更大程度上是爲了獲得心理上的滿足。

這就出現了一種奇特的經濟現象,即一些商品價格定得越高,就越能受到消費者的青睐。由于這一現象最早由美國經濟學家凡勃倫注意到,因此被命名爲“凡勃倫效應”。

隨著社會經濟的發展,人們的消費會隨著收入的增加,而逐步由追求數量和質量過渡到追求品位格調。了解了“凡勃倫效應”,我們也可以利用它來探索新的經營策略。比如憑借媒體的宣傳,將自己的形象轉化爲商品或服務上的聲譽,使商品附帶上一種高層次的形象,給人以“名貴”和“超凡脫俗”的印象,從而加強消費者對商品的好感。

2、“100-1=0”定律:讓每一個顧客都滿意

“100-1=0”定律最初來源于一項監獄的職責紀律:不管以前幹得多好,如果在衆多犯人裏逃掉一個,便是永遠的失職。

在我們看來,這個紀律似乎過于嚴格了。但從防止罪犯重新危害社會來說,百無一失是極爲必要的。後來,這個規定被管理學家們引入到了企業管理和商品營銷中(包括服務行業),很快就得到了廣泛的應用和流傳。它告訴我們:對顧客而言,服務質量只有好壞之分,不存在較好較差的比較等級。

好就是全部,不好就是零。“千裏之堤,潰于蟻穴”,這是一個衆人都明白的道理,“100-1=0”道理其實異曲同工,但是,或者有許多的生産經營者不一定能明白。更重要的是,要明白不難,難的是做到。

3、魚缸理論:發現客戶最本質的需求

美國最大的零售公司西爾斯公司,爲穩定自己衆多的客戶,將所有與公司打過交道的顧客名單統統搜集起來,建立了一套多達6萬多個家庭的“西爾斯家庭檔案”。根據檔案,公司查閱這些家庭的收入情況、消費購物習慣,設計出各種檔次的家庭用品消費方案,並分寄給這些家庭。結果,家庭用品銷售立即猛增了三倍。西爾斯公司獨出心裁的做法,可以說在某種程度上參與了消費者的購物行爲和家庭管理,以新穎的經營方式和周到的服務理念貼近了顧客,從而在顧客心目中提高了信譽,擴大了自己的市場占有率。

鱼缸理论是由日本全面质量管理(TQM)专家司马提出:发现客户最本质的需求 。鱼缸就象征着企业所面对的经营环境,而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸,实际深入到用户所处的环境,接触那些用户,学着和鱼儿一起游泳,了解他们所处的环境与他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后,跳出鱼缸,站到一个相对更高更广的环境中,重新审视分析客户状况,以发现他们最本质的需求。

4、長鞭效應:加強供應鏈管理

长鞭效应又称作“需求变异加速放大原理”,是美国著名的供应链管理专家Hau L. Lee教授对需求信息扭曲在供应链中传递的一种形象描述。其基本思想是:当供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信息进行生产或供应决策时,需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上,产生逐级放大的现象,到达源头供应商时,其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息发生了很大的偏差,需求变异系数比分销商和零售商的需求变异系数大得多。

由于這種需求放大效應的影響,上遊供應商往往維持比下遊供應商更高的庫存水平。這種現象反映出供應鏈上需求的不同步現象,它說明供應鏈庫存管理中的一個普遍現象:“看到的是非實際的。”

需求放大效应最先由宝洁公司(P &G)发现。宝洁公司在一次考察该公司 最畅销的产品——一次性尿布的订货规律时,发现零售商销售的波动性并不大,但当他们考察分销中心向宝洁公司的订货时,吃惊地发现波动性明显增大了,有趣的是,他们进一步考察宝洁公司向其供应商,如3M公司的订货时,他们发现其订货的变化更大。除了宝洁公司,其他公司如惠普公司(HP)在考察其打印机的销售状况时也曾发现这一现象。

5、250定律:不怠慢任何一個顧客

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

他在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250 个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。他说:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真谛。由此,我們可以得到如下啓示:必須認真對待身邊的每一個人,因爲每一個人的身後都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人,就像撥亮一盞燈,照亮一大片。

6、布裏特定理:要推而廣之,先廣而告之

由英國廣告學專家S?布裏特提出:指商品不做廣告,就像姑娘在暗處向小夥子遞送秋波,脈脈含情,只有她自己知道。

可口可樂公司的前任老板伍德拉夫有句名言:“可口可樂99.1%是水、碳酸和糖漿,如若不進行廣告宣傳,誰去喝它呢?”可口可樂暢銷全世界,打進了一百三十五個國家和地區的市場,被人們視爲是美國精神的象征。可口可樂如此受人們喜歡,除其他原因外,廣告作用不可低估。

可口可樂公司從1886年開始,就不惜工本,充分利用廣告手段來擴大産品銷路。1886年可口可樂公司的營業額僅有50美元,廣告費就花了46美元;1901年其營業額爲12萬美元,廣告費花了10萬美元;如今的廣告費每年平均6億美元以上。我們細算可口可樂廣告費占營業額的比例:1886年爲92%,1901年爲83%。可能正是這個驚人之舉使99.1%都是水、碳酸和糖漿的飲料,賣了個世界第一名。