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營銷策劃:從一瓶防脫洗發水說起20%快消品如何在不同階段做內容營銷

作者:  来源:  日期:2018-6-6 16:56:33 人气:

前言感謝閱讀凤凰时时彩策劃公司最新案例分析

買買買從來不是一個簡單的剁手行爲,營銷人早就總結出了一套“消費者購買決策模型”,在這個模型中,人們買東西一般會經曆這五個階段:

問題認知、信息搜索、方案評估、購買決策、購後行爲。

這是環環相扣的過程,每一步都能影響到最終下單。理論太枯燥,今天就舉個例子來說明如何過五關斬六將,讓産品到達消費者手中。

案例說明

品牌方:無名氏

産品類型:洗發水

功能:防脫發

目標人群:25-35歲的年輕群體第一步 讓消費者和産品找到彼此的存在

産品的出現是爲了滿足人們的需求的,大家不需要的東西,花再大的力氣去營銷也是白費勁。對于品牌來說,第一步就是要找到産品的需求在哪兒,一般分爲外在和內在需求。外在需求就是,看到維密一頭秀發,就琢磨著怎麽讓自己的頭發也變得烏黑濃密,然後甩頭間撩倒衆生一片;內在喚起的動機,就是洗澡時發現掉的一把頭發能當拖把用了,驚覺未到30,卻快要到達“光明頂”,惶恐中迫切需要停止脫發。

發現需求後,就可以結合産品和服務,用營銷對人們的欲望産生影響並滿足需要,首要的溝通目標就是讓大家注意到自己的存在。這個時候可以找一些白領、創業者、IT从业者等人群聚集的平台,以及相关垂直媒体,对“無名氏洗發水”的产品性能做深度解析,吸引关注,提升对品牌的认可。

第二步 讓消費者全方面地了解自己

當別人發現有産品能阻止自己在脫發的道路上越走越遠後,就會主動地去搜索相關産品信息,包括功能、特性、價值等,比丈母娘調查女婿還要仔細。

這個時候産品就需要把該做好的都做好,在無形中展現自身各個方面的優勢。

比如契合年輕群體中不同職業的人,制作有代入感、趣味性的短視頻,描述其加班的情況,配上搞笑的語言,然後嚴肅地講解該如何預防和治療脫發,品牌的産品如何支持他們等等,把視頻放在網站上,進行導流。

第三步 在評估的過程中得到消費者偏愛

當消費者掌握了足夠的産品信息後,並不會就此買買買買,而是會不由自主想到同類産品,進行分析比較。這也是很多品牌在包裝、容量方面有些共性的原因。這個時候就需要設法建立消費者偏愛,和消費者拉近距離、建立信任。比如在微博、微信上針對年輕人,比如《老板發了年終獎,收到後忍不住哭了》,《過年回家,我爸我媽送了我一套禮物,並告訴我不會再催婚了》,《如果你經常加班到淩晨4點,那麽你需要它》……引起消費者共鳴,獲得心理上的認同和滿足。

第四步 緊緊抓住購買決策促進銷售

上述完成後,未必就會購買。這個時候就需要緊緊抓住最後環節,並且提供更有誘惑力的信息引導,以及便捷的購買途徑。比如在微博上請男神進行話題討論,然後直接導流到官網或電商網站上,並提供流暢的購買過程體驗,直接增加銷售。

第五步 雙方的信任從購買後真正開始

“真正的销售是从售后开始的”。消费者购买产品后不代表一切就结束了,对品牌和产品真正形成印象的,恰恰是购买、使用了产品之后开始的,双发的信任也从此刻才开始真正起步。消费者会通过亲身使用、家庭成员与亲友的评判,来对购买行为进行检验,重新考虑其是否明智,效用是否理想,最终形成购买后的感受。因此卖完防脱洗發水后,还应该重视售后,调查消费者具体的使用情况和感受,和他们建立长期紧密的联系。

以上就是五個購買決策步驟,當然這並不是一氣呵成的動作,而是可能需要品牌長期進行多方面建設,形成的印象和結果,最重要的還是要重視每一步,做好相關的營銷內容和工作。比如在海報上,說出他們的心聲。還可以學習奢侈品的套路,給自己編一個有內涵的故事進行傳播,讓品牌活起來,更有價值

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